Gastartikel von Lisa Kosmalla
Planbare Angebote (und damit planbare Einnahmen) sind als Coach oder Beraterin möglich - aber nur, wenn dein Business-Modell so umstellst, dass du nicht ausschließlich auf 1:1 Arbeit setzt.
Zu Beginn verkaufen fast alle Coaches und Beraterinnen einzelne Stunden und für den Start, ist das auch OK.
Grundsätzlich würde ich das jedoch nicht empfehlen.
In diesem Artikel gehe ich tiefer darauf ein, warum du als Coach oder Beraterin keine Einzelstunden verkaufen solltest, wenn du es dir im Business leichter machen UND auch deinen Kund*innen besser helfen willst.
Relativ schnell wird den meisten dann klar, dass es mit Einzelstunden alleine schwierig ist, regelmäßig und planbar Einnahmen zu haben.
Ein erster Schritt ist, das eigene Coaching oder die eigene Beratung in Paketen anzubieten - dadurch lässt sich im Gegensatz zur Einzelstunde der Umsatz zwar steigern, und auch der Aufwand für die Neukund*innen-Akquise sinkt - aber planbarer, sind deine Coachingangebote deshalb noch nicht wirklich, denn dein Einkommen hängt von einem einzigen Produkt und wenigen Kund*innen ab.
Was soll planbarer sein?
Meine Kundinnen wollen in der Regel vor allem planbare Einnahmen, die verlässlich Monat für Monat wiederholbar reinkommen.
Außerdem wollen sie planbare Termine - und oft auch generell weniger Termine in ihrem Kalender.
Denn, obwohl ihnen die direkte Arbeit mit ihren Kund*innen unglaublich viel Spaß macht, wird es auf Dauer anstrengend und kräftezehrend, immer nur kurzfristig zu wissen, wie viel Geld reinkommt und die Kundenakquise kurzfristig anzugehen oder stark auf Empfehlungen angewiesen zu sein.
Denn das führt oft dazu, dass in einem Monat Leerlauf ist, weil keine Kund*innen in Sicht sind und im nächsten weißt du vor Terminen nicht, wo oben und unten ist. Das kann ganz schön stressen und sich alleine auf Empfehlungen zu verlassen ist eben das Gegenteil von planbar.
Wie werden deine Angebote planbarer?
4 wichtige Stellschrauben
Generell gibt es 4 Stellschrauben an denen du drehen kannst, um deine Angebote und deine Einnahmen als Coach oder Beraterin planbarer zu gestalten.
Stellschraube 1: Mehr als ein Produkt = Angebotsportfolio
Wenn du mehrere Produkte hast, bist du nicht nur von den Einnahmen eines Angebotes abhängig. Du baust dir neben deiner direkten Arbeit mit Kund*innen durch digitale Produkte weitere Einkommensströme auf. Dadurch wirst du unabhängiger.
Dafür braucht es ein Angebotsportfolio, indem die einzelnen Angebote aufeinander einzahlen. So hängen deine Einnahmen nicht mehr nur an einem einzigen Angebot.
Du kannst neben deinem Einzelcoaching zum Beispiel auch ein Gruppencoaching-Programm anbieten oder einen Onlinekurs, E-books oder eine Membership.
Welche Formate sich für dich je nach Business-Stufe eigenen, schauen wir uns gleich noch ausführlicher an.
Stellschraube 2: Kund*innen-Strom für Umsatzbringer Produkte aufbauen
Indem du in deinem Angebotsportfolio 0,- € Produkte “Freebies” und kleine Kennenlernangebote hast, die dir strategisch dabei helfen, Vertrauen aufzubauen, ist es viel leichter Kund*innen für deine Gruppenprogramme oder dein 1:1 Coaching zu gewinnen.
Durch deine kleineren skalierbaren Produkte baust du dir Reichweite und deine E-Mail Liste auf - und über diese E-Mail Liste verkaufst du dann deine Umsatzbringer - und zwar regelmäßig.
Wenn dieses System steht, funktioniert es wie eine gut geölte Maschine für dich. Aber klar ist es Arbeit, diese Maschine aufzubauen und zum Laufen zu bekommen. Diese Arbeit lohnt sich jedoch, denn dadurch wirst du unabhängiger von Empfehlungen und die Anfragen für deine Umsatzbringer Angebote werden planbarer.
Stellschraube 3: Skalierung = digitale Selbstlern- & Gruppenangebote
Vor allem, wenn du ein Business willst, dass auch mal ohne dich läuft, brauchst du skalierbarer Angebote. Also solche, die zum Teil ohne deine Zeit auskommen.
Da gibt es die 100% skalierbaren Produkte, die du einmal erstellt - unendlich oft verkaufen kannst, ohne mehr Aufwand damit zu haben.
Das kann z.B. sein: Ein Buch oder E-Book, ein Workbook, ein Selbstlernkurs.
Es gibt aber auch Angebotsformate, in denen du einen Selbstlernanteil drin hast, indem deine Kund*innen sich vor eure Session alleine vorbereiten oder “Hausaufgaben” machen. Du siehst also, auch ein 1:1 Format lässt sich skalieren und du kannst dich zum Teil mit deiner Zeit rausnehmen und für das, was du allen Kund*innen immer wieder erzählst, mal ein kleines Video aufnehmen.
Außerdem kannst du natürlich noch über Gruppenanteile skalieren. Wenn du also statt einem 1:1 Coaching ein Gruppencoaching für 4 Personen anbietest - kannst du in der gleichen Zeit vier Personen statt einer Person helfen - und damit wahrscheinlich auch mehr verdienen.
Stellschraube 4: Produktportfolio, das die Customer Journey begleitet.
Neben den Kennenlernangeboten, die dir helfen Reichweite und Vertrauen aufzubauen, solltest du dein Angebotsportfolio nach und nach auch noch um Follow-up und Premium-Angebote erweitern.
Denn Kundinnen, die einmal bei dir gekauft haben - vielleicht ein erstes Coaching bei dir gebucht haben, die kaufen für den nächsten Schritt gerne wieder bei Anbieterinnen, die sie schon kennen - also in dem Fall bei dir.
Blöd nur, wenn du gar kein Angebot für sie hast. Überleg dir also, was die nächste Herausforderung für deine Kund*innen ist, wenn sie ihr aktuelles Problem gelöst oder ihr aktuelles Ziel erreicht haben und mit welchem Angebot DU sie dabei unterstützen kannst.
5 klassische Herausforderungen bei der Umstellung auf planbare Angebote
#1: Keine Zeit!
Dein Kalender ist schon voll mit Kund*innen Terminen und das Tagesgeschäft nimmt dich total in Anspruch.
Wenn du eh schon Abends an der Steuererklärung sitzt und am Samstag Instagram-Content erstellst, dann wird das nix mit der Weiterentwicklung deines Business.
Wann sollst du neue Produkte entwickeln und dein Business umbauen? Die knallharte Wahrheit. Easy-Peasy wird das nichts und es kann sein, dass du ein paar Kund*inne absagen und Umsatzeinbußen in Kauf nehmen musst, wenn du bereits an deiner Kapazitätsgrenze bist.
Viele meiner Kundinnen haben oft doch Zeitfenster im Kalender, die sie aktuell mit Aktivitäten füllen, die nicht immer unbedingt zielführend sind.
Ja, wir lernen alle gerne neues. Ich liebe z.B. Tools, aber mich in ein Tool bei AppSumo reinzufuchsen, das ich gar nicht unbedingt brauche, mein Brandig zu überarbeiten oder mir eine Puzzlefeed bei Instagram anzulegen das sind keine Prios.
Wichtig ist hier also zuerst einmal den eigenen Kalender aufzuräumen und Platz zu schaffen für das wichtige Projekt “Weiterentwicklung deines Business-Modells”.
Carina hat dazu eine wunderbare Ressource, mit der du deine Woche sinnvoll planen und dir diesen Freiraum schaffen kannst: HOL DIR HIER DEINE 8 SCHRITTE ERFOLGSFORMEL ZUR WOCHENPLANUNG
#2: Du weißt nicht, mit welchen Angeboten du starten sollst.
Von allen Ecken hörst du, dass du einen Onlinekurs brauchst. Stopp!
Onlinekurse sind ein tolles Format, aber nicht unbedingt für den Start, nicht für jeden und nicht immer.
Wie schon beschrieben macht es sehr viel Sinn, damit zu starten, dein Angebot um Kennenlernangebote zu erweitern.
Kleinere Produkte, die ohne deine Zeit funktionieren und automatisiert ausgeliefert werden. Auch ein ergänzendes Freebie ist jetzt wichtig, um deine Reichweite und deine E-Mail-Liste aufzubauen.
Dein Freebie oder Kennenlernangebot kann z.B. ein Workbook sein, wenn du keine Videos aufnehmen willst und dich nicht mit zu viel Technik auseinandersetzen willst.
Du kannst aber auch mit einem Workshop starten (für den Anfang, später würde ich dir Produkte empfehlen, die ohne deine Zeit funktionieren) oder einen Minikurs entwickeln.
Achte dabei unbedingt darauf, dass deine Freebies und Kennenlernangebote wirklich zu deinem Umsatzbringer-Angebot hinführen.
Meine Empfehlung: Beschränke dich erstmal auf ein Freebie, dass ganz genau zu einem Kennenlernangebot führt und dann zu einem Umsatzbringer!
Mit diesem ersten einfachen Funnel kannst du sichtbarer werden und dein Umsatzbringer Angebot schon viel planbarer vermarkten.#3: Deine Positionierung ist noch unklar.
Ein zweiter, sehr häufiger Fehler ist eine unklare Positionierung. Wenn du als Coach mit deinem Werkzeugkoffer ALLEN helfen kannst, bedeutet das nicht, dass du auch allen Menschen helfen solltest.
Gerade, wenn du online bekannt werden willst, musst du dich festlegen und für einen Kund*innen-Gruppe entscheiden. Ich spreche da gerne von Lieblingskund*innen.
Für welche Menschen bist du unterwegs?
Welche Probleme willst du Lösung und warum?
Aus meiner Sicht hilft es sich die Mission des eigenen Business klarzumachen, denn das hilft dabei sich leichter zu entscheiden.
Meine Mission ist es zum Beispiel, dass Frauen in ihrem Business aufblühen, anstatt auszubrennen, weil ich daran glaube, dass wir alle unseren Teil dazu beitragen können, die Welt besser zu machen und ein Vorbild für unsere Kinder zu sein - ohne ihnen vorzuleben, dass man über die eigenen Grenzen gehen muss, um erfolgreich zu sein.
Daher sind meine Angebote für Coaches und Beraterinnen, die ihren Kund*innen wirklich helfen wollen, die für ihr Thema brennen und genau deswegen auch dazu neigen auszubrennen.
#4: Dein Angebotsmessaging ist schwammig.
Eine weitere Herausforderung zu Angeboten, die sich leichter und planbarer verkaufen, ist das Angebotsmessaging. Gerade Coaches neigen zum “Coaching-Sprech”.
Leider werden deine Angebote nicht gekauft, wenn ihr Wert nicht verstanden wird - und zwar egal, wie gut sie sind.
Wenn dein Angebot bei deinen Lieblingskund*innen kein “Haben-wollen” Gefühl auslöst, dann bleibt es ein Ladenhüter.
#5: Du entwickelst Angebote - ohne die Marketingstrategie mitzudenken.
Wenn du den “Brocken” Angebotsmessaging gemeistert hast, kann es dir immer noch passieren, dass sich dein Angebot nicht verkauft, weil es einfach von den richtigen Menschen nicht gesehen wird.
Ein Angebot entwickeln und es auf deiner Website platzieren ist keine Marketingstrategie!
Angebote verkaufen sich nicht von alleine. Leider.😉
Daher musst du dir immer bereits bei der Entwicklung überlegen, wie du es vermarkten und in deine Gesamt-Marketing-Strategie einbinden kannst.
Die Menschen, für die du es entwickelt hast, müssen auf dich und dein Angebot aufmerksam werden (z.B. über Contentmarketing, Social Media oder Werbung), sie müssen das Vertrauen zu dir aufbauen, damit sie in Erwägung ziehen bei dir zu kaufen (z.B. über E-Mail Marketing, einen Podcast oder deine Instagram-Stories) und brauchen dann alle Informationen, die nötig sind, damit sie eine Kaufentscheidung treffen können (z.B. eine aussagekräftige Salespage, ein Verkaufsgespräch oder Verkaufsmails).
Für alle Schritte dieser Reise brauchst du EINE funktionierende Strategie.
Schritt für Schritt: So skaliert du dein Coaching-Biz beyond 1:1 für mehr Planbarkeit.
Wie fängst du an und was sind, wann die “richtigen” skalierbaren Produkte?
Wie bei allem im Business hilft dir beim Projekt “Geschäftsmodell umbauen” eine gute Planung.
Wichtig ist auch, dass du dir klarmachst, dass nicht alles auf einmal passieren kann und du nicht von 0 auf 100 - also vom reinen klassischen 1:1 Coaching auf das Business mit passiven Einkommen, dass von alleine läuft switchen kannst.
Aber du kannst je nachdem, wo du gerade stehst den für dich passenden nächsten Schritt machen. Lass mich dir zeige wie:
Schritt 1: Ersten Umsatzbringer entwickeln
Als allererstes braucht dein Business einen Umsatzbringer Produkt - im klassischen Marketing auch “Cash Cow” genannt.
Das kann zu Beginn dein 1:1 Angebot sein. Dafür solltest du allerdings ein attraktives Coaching-Paket oder noch besser ein genau auf die Wünsche und Bedürfnisse deiner Lieblingskund*innen zugeschnittenes Coaching-Programm entwickeln. Denn nur durch Einzelstunden wird dein Coaching in der Regel nicht zu einem Umsatzbringer-Produkt. Wie sich dein 1:1 Angebot in der verschiedenen Business Stufen verändert, kannst du hier nachlesen.
Schritt 2: skalierbares Kennenlernprodukt, das dich bei der Kund*innen Gewinnung unterstützt
Das habe ich dir weiter oben bereits beschrieben. Dein zweiter Schritt ist einen ersten einfachen Funnel mit Freebie → Kennenlernprodukt → 1:1 als Umsatzbringer aufzubauen und so zu optimieren, dass du dein 1:1 planbarer und von Empfehlungen unabhängiger verkaufen kannst.
Schritt 3: Gruppenformate ins Portfolio integrieren und testen
Wenn das läuft, würde ich dir empfehlen dich mit Gruppen auszutesten und zu schauen, ob dir das liegt. Dafür musst du nicht gleich einen fertigen Onlinekurs entwickeln und Videos aufnehmen.
Mein Vorgehen wäre ein Gruppen-Coaching-Programm zu launchen, dass du eher wie eine interaktive Workshop-Reihe aufbaust. Den Inhalt vermittelst du live und siehst so auch, was ankommt und direkt verstanden wird und wo du nochmal nachjustieren darfst.
Ein Onlineprogramm mit mehr Selbstlernanteilen würde ich immer erst nach einer Beta-Runde aufnehmen, wenn du alles live getestet hast und dir sicher bist, dass dein Aufbau und deine Inhalte zielführend sind.
Schritt 4: Kernprodukt entwickeln und Angebotsportfolio darauf abstimmen
Die ersten 3 Schritte sind Phasen, in denen du dich ausprobierst, deine Kund*innen und ihre Bedürfnisse richtig gut kennenlernst und an deinem Angebotsmessaging feilst. Sie sind auch dafür da, dass du herausfindest, wie du gerne arbeitest und mit wem.
Wenn du da erste Sicherheit gewonnen hast, dann geht es darum, dass du dir überlegst, was langfristig dein Umsatzbringer werden soll. Möchtest du eine Membership aufbauen oder ein Gruppenprogramm oder auch weiterhin überwiegend 1:1 arbeiten?
Egal wofür du dich entscheidest, jetzt ist dein Kernangebot dran - das Angebot mit dem du deinen Hauptumsatz erzielen willst ein richtig überzeugendes und unverwechselbares Angebot zu machen, dass deine Lieblingskund*innen überzeugt und ihnen zeigt, wie du dich von ähnlichen Angeboten in deiner Nische unterscheidest.
Ich arbeite dafür mit meinen Kundinnen ihre Methodik - ihr Signature System heraus, mit der sie zeigen können, was ihr USP (Alleinstellungsmerkmal) ist. Das Signature System ist nichts, was wir neu entwickeln, vielmehr geht es darum, das, was du sowieso tust an die Oberfläche zu holen und für deine Kund*innen greifbar uns sichtbar zu machen.
Das Kernangebot (Signature Offer) entwickeln wir dann auf der Grundlage dieser Methodik.
Und auch für die anderen Angebote im Angebotsportfolio nutzen wir das Signature System als Grundlage.
Damit deine Angebote dir dein Business leichter machen, stimmen wir alle Angebote so auf ein Signature Offer - das Kernangebot ab, dass sie darauf einzahlen.
Ich hoffe, der Artikel gibt dir einen ersten Überblick, was nötig ist, um deine Angebote planbarer zu verkaufen.
Hol dir die Roadmap zum skalierbaren Businessmodell
Wenn du jetzt dein Geschäftsmodell so umstellen willst, dass dein Business auch mal ohne dich läuft und nicht mehr ausschließlich 1:1 arbeiten willst, dann hol dir hier meine Roadmap und lass dir von mir zeigen, wie du da hinkommst.
Lisa Kosmalla